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【明源云】步步为营|线上售楼遍地开花,「融侨理想家」如何成功获取线上私
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 时间:2020-06-05 | 浏览:2074 次 | 来源:

现如今线上售楼处已经成为各大房企和楼盘标配,但普遍面临的困境就是流量从何而来?如何通过线上获客实现成交?看似热闹的背后,很少房企搞清线上卖房背后真实的逻辑。其实,如何建立自己的私域流量池,做好客户运营数据沉淀,最后通过销售动作促进客户成交,一整套打法需要房企思考和沉淀,没有完整的布局,仅仅在形式方式上抄作业,最后就只能是凑个热闹而已。


融侨地产的「融侨理想家」掌上营业厅可以说是后起之秀,但从整体运营上可以看出其思路比较清晰,策略上步步为营,4月引流蓄水、5月转化升级、6月流量变现,通过“自产自销”的一系列动作构建自有私域流量体系。以近期开展低成本高实效的引流与获客动作为例,从3月初上线截止到5月31日累计获得超214580人次客户上线,超4万组留电,新增注册全名经纪人超2万人,2万组客户到访,认购约4000组。


优秀案例解读

————系列打法,步步为营————


一、运营引流:创意互动巧妙引起客户兴趣,打破传统售楼处辐射半径


1、「一杯之力」创意互动游戏撬动大流量


随着移动互联网成为生活中如一日三餐般的存在,在公域流量池自然获取用户的能力规模也越来越小,造成客户的获取与留存成本越来越高,因此,打造属于自己的私域流量越来越受重视。然而,私域流量池的打造,不是短期一蹴而就,而是需要有策略地布局与精心打造。


4月初疫情逐渐散去,央视新闻带起武汉樱花热,融侨集团品牌营销中心借势热点,与深受城市中产小资追捧的星巴克合作,嫁接樱花季特饮,推出“助你一杯之力”系列活动。以「融侨理想家」掌上营业厅为主要阵地,分为“2020杯星巴克春季樱花特饮免费送”(线上导流)和“奇思妙想杯大挑战”(圈层病毒式传播)两条传播路径,通过可控制的获客成本与线上整合活动将客户流量导入小程序平台,为各项目实现进一步销售转化及持续获客提供强有力的支持。


2、“奇思妙想”纸杯DIY,社交裂变促拉新


通过每日登录抽奖、分享小程序、点赞在客户圈层内形成雪球滚动的流量传播效果。第一阶段的“一杯之力”活动之后,趁热打铁,融侨集团品牌营销中心推出3000元购物车清空计划基金,号召鼓励大家将拿到的星巴克春季特饮咖啡杯变废为宝,发起创意改造杯子的热潮,倡导绿色生活,开展“奇思妙想杯”大挑战。

从活动效果看,送出数千杯樱花咖啡新饮,通过分享给家人、朋友、一线医护人员,持续不断地为活动进行流量变现;奇思妙想杯共计上百幅作品投稿,累计票数近13万。融侨将客户流量导入小程序平台,为各个项目进步实现销售转发及持续获客提供助力,引入流量之后融侨又借势推出全民营销,整体推广铺排井然有序,环环相扣,由此为集团私域流量注入了强劲的新鲜血液。


二、数据赋能:全程管理数据化助力提升转化


1、客户数据洞察为一线销售赋能


线上售楼处相比线下售楼处的一大优势,就是客户数据可以全程在线化,可监测各个项目新增客户数、咨询客户数、复访量、留电量、分享人数等数据,各个项目通过数据呈现,实时掌握客户动向,便于集团对整体活动效果做直观数据价值分析,及时调整营销方向。

同时,用户一旦进入「融侨理想家」,在小程序里的行为数据会被客户雷达进行记录,并从客户兴趣偏好、互动情况、客户活跃度和客户标签4个维度对客户进行全面分析,预测客户意向程度与意向偏好,为置业顾问提供参考,在沟通中更能对症下药,提高转化率。


2、标准动作梳理,指标落实到个人


「融侨理想家」由集团发起,各城市项目基于企业总部提出的品牌命题,根据在地文化特征加以延展,多城联动,将品牌影响力进一步提高,扩大客群覆盖范围,以线上平台为战略核心,通过各类低成本营销手段引流,制定项目考核指标,案场经理统筹,责任及指标到人,奖惩到位,高效执行,最终实现集中爆发式流量变现。


三、促进成交:优惠秒杀促逼定,全民营销降低分销依赖


1、全国联动作战,掀起线下抢购潮


继4月线上流量导流之后,如何实现流量变现,也是各大房企的一大难题,单纯靠置业顾问邀约,很难引起实质有效的到访转化。融侨集团通过「融侨理想家」5月的推广活动,又给出一份漂亮的答卷。

5月购房节以“折扣大学”概念进行整合包装,紧扣“折 学必修课”推出3大宣传版块-【一荐万金·社会学】、 【一手好运·经济学】、【一拍即合·投资学】,将购房节核心内容对外释放。配合活动重要时间节点, 集团发布单项活动系列宣传稿,项目根据大主题进行推广延展及落地展示。


5月购房节包含优惠券抽奖以及京东5折房源拍卖活动。凡认购客户均可参与,优惠券价值0.5-5万元不等,置业顾问可凭借该活动,进一步对客户进行逼定和促进成交。京东5折起拍卖活动,则进一步加强客户紧张感,为项目去化,营造了良好的销售氛围。


融侨集团基于线上融侨理想家前期积累的精准客群,通过融侨“折扣大学”活动,联动各大区域积极响应购房节,结合各自不同风格优势,推出符合项目特色的主题活动,促进项目流量到认购的转化,掀起抢购热潮。



【区域配合集中式流量落地爆发】


各项目以五一为发力节点,开展誓师、案场主题包装、线下活动落地等动作,推进购房节活动:


厦门融侨在五一假期率先打响热销第一枪,假期5天,厦门融侨三盘联动、集体发力,劲销近3亿,夺得全国项目单日销冠;福州融侨方圆里迎来百年古厝重生,高端独院别墅接连加推,人气过于火爆现场紧急限流预约;


郑州融侨美域小长假连续营业至凌晨,销量领跑南龙湖板块,融侨雅筑所推房源即将售罄,持续保持区域内领先地位;


龙岩融侨悦府全盘套数去化近90%,明星户型即将全盘售磬…此外,还有淮安、无锡、成都等全国融侨各大明星楼盘均在五一期间迎来“奔涌的客户”和“5天连轴转”。



2、五月折扣节,裂变推荐,开辟分销渠道外的全民推荐路径


当新的危机出现,往往也伴随着新的机遇,分销蚕食地产行业利润的时代已经过去,根据融侨理想家的截止目前数据分析,新增经纪人注册数量达到2万人,4月单月成功报备客户16152组、推荐到访客户6687组、认购客户771组,成为房源销售去化最重要的渠道之一。


随着业务的发展,包括购房者的倒逼,我们可以逐渐看到一个融合的趋势,未来的在线售楼会是一个更大概念,它会把“推荐”这个业务也整合包裹进来,并且会有政策的匹配,和相关的组织上、打法上的变化,从而为线上成交实现完整的闭环。由此可见,融侨有着自己一整套的营销体系输出能力,更有着未来三到五年的战略规划,为进一步刺激经纪人带访成交,形成销售增量,融侨集团针对全国所有项目经纪人采用“推荐成交抽奖”的方式,包含推荐成交抽华为P40、万元红包、购房优惠券等,极大提升了经纪人的推荐积极性。


经历了4月的成功引流与5月的销售转化,融侨在6月再次发起“全民帮「住」计划”线上活动,以小程序为营销阵地获取客户线索,持续深化客户使用习惯,提升用户黏性,助力半年度销售业绩冲刺。

从线下到线上,从公域到私域,从引流到交易,可以说融侨地产这一系列动作为集团沉淀了一批高质量客户,打造了属于自己的私域流量池,后续将对集团的销售以及品牌影响力持续不断发挥余热。「融侨理想家」不仅创造短期经济效益为企业销售做出非凡贡献,兼具公益性质的活动更是为融侨品牌长期积淀、打造卓越社会责任品牌奠定了良好基础。


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